Les meilleurs profils pour devenir l’acheteur Business Partner dont tout le monde parle ne sont probablement pas dans la fonction achat aujourd’hui.

Le graal en termes de performance achat serait atteint quand les acheteurs deviennent de véritables business partners. Les individus capables de remplir ce rôle ont les expériences nécessaires pour contribuer de façon “business-like” :

  • à l’élaboration et la mise en oeuvre de la stratégie d’entreprise
  • dans les projets (qui génèrent le business de demain)
  • avec la recherche et la promotion de l’innovation
  • dans la gestion des relations fournisseur

Ces profils ont un comportement entrepreneurial et managerial. Ils auraient aussi toutes les compétences de l’acheteur expérimenté. Mais l’attitude au business est essentielle – et le propos développé dans ce billet est que ces profils existent plus fréquemment dans les fonction opérationnelles que dans les achats.

ll y a de nombreuses facettes de pratique qui caractérisent le rôle “modèle” de l’acheteur. La maturité sur ces points peut être travaillée pour progresser. Bien sûr chaque profil peut arriver à un niveau élevé de maturité, mais nous pensons que beaucoup de non-acheteurs ont aujourd’hui un profil qui présente une longueur d’avance.

Voici quelques éléments pour expliquer notre propos :
  • La population d’acheteurs est trop souvent conditionnée à défendre leurs réalisations, qui certes ne sont pas toujours valorisées à leur juste valeur. On s’aperçoit souvent qu’on se bagarre encore autour de la “propriété” du gain… quand les enjeux de l’entreprise sont évidemment partagés.
  • Les efforts des acheteurs sont concentrés sur la productivité du portefeuille (actuel) mais la vraie performance se trouve dans les innovations. Une capacité à promouvoir l’innovation en collaboration avec des fournisseurs doit être développée.
  • L’acheteur est rarement à l’origine d’une initiative d’externalsation, ou même d’étude “make or buy”. Pourtant l’acheteur est l’oeil vers l’extérieur de l’entreprise et il doit y voir les solutions opérationnelles plus efficaces se développer. La révolution numérique génère tellement de nouvelles offres qu’il faut y être vigilant. Une direction fonctionnelle (Finance-Comptabilité) est plus souvent au courant de ce genre d’opportunités.

Il y a d’autres facettes de la performance que nous proposons de développer dans une matrice de maturité à apparaitre prochainement.

Cette étude réalisée par IBM développe les mêmes idées.