Peu de directions achat sont dotées de ressources capables de porter la couverture achat au delà de 80%. La majorité ont une couverture nettement en deçà. En réalité le pourcentage exact n’est que très rarement connu; mais tous s’accordent pour dire que leur niveau de couverture pourrait être augmenté. Quelles options stratégiques ?
Une définition de taux couverture achat : le pourcentage des dépenses globales pour lesquelles la fonction achat est intervenue en amont :
- un contrat existe
- un catalogue a été agréé
- un tarif a été agréé avec une remise sur catalogue public
en résumé : l’approvisionneur n’a pas à se poser des questions pour trouver une réponse au besoin exprimé.
Il est totalement inutile de viser un taux de couverture de plus de 90%. En bas de l’échelle, les articles de très faible valeur doivent faire l’objet de processus fluides permettant un approvisionnement efficace. En haut de l’échelle les acheteurs gèrent les familles et fournisseurs clé avec des stratégies achat bien étudiées – couvrant une base de 60% – 75% de la dépense. C’est la zone grise entre ces deux extrêmes qui nous intéresse.
La question pour le Directeur Achats est d’évaluer le « retour sur investissement » d’un acheteur de plus pour augmenter le taux de couverture. Le recrutement d’une ressource interne sera difficile à justifier, d’autant que les familles ciblées sont de plus en plus diffuses…
Nous avons vu dans ce billet les options de sourcing externe qui peuvent être considérées. Ici on va réfléchir au ciblage des familles qui peuvent faire l’objet de ce genre d’initiative.
Une analyse critique du niveau de couverture permettra d’identifier les cibles.
Les questions à poser :
- est-ce que la famille a été bien travaillée, récemment ?
- existe-t-il des évolutions du marché fournisseur qui rendraient une action achat plus pertinente ?
- quel potentiel de gain sur le périmètre ?
Une analyse Make-or-Buy sur la prise en charge des familles ciblées permettra de décider si une ressource interne ou externe est la plus appropriée.
- avons-nous l’expertise nécessaire pour le faire ?
- est-il possible d’acquérir cette expertise ?
- peut-on trouver cette expertise à l’extérieur ?
- quel gain / quel coût ?
La ressource interne est un coût fixe. L’externe est a priori un mixe de coûts fixes et variables (nous ne pensons pas qu’une rémunération 100% au variable soit viable sur les familles en question). La mutualisation avec d’autres donneurs d’ordres, rarement utilisée, donne de perspectives intéressantes.
Notre suggestion :
Conduire un Diagnostic Rapide pour explorer les possibilités.
