La stratégie de sourcing, un levier de compétitivité à actionner

Cet article s’adresse aux dirigeants de PME et d’ETI. 

J’entends souvent des dirigeant(e)s de PME et d’ETI affirmer “Je suis la personne la mieux placée pour sélectionner mes fournisseurs – pourquoi confier cela à quelqu’un d’autre ?” et d’autres affirmer “Les achats, c’est un acte administratif. J’ai nommé quelqu’un de fiable pour s’en occuper”. Deux points de vue diamétralement opposés et qui doivent nous interpeller.

Quand on constate que dans la grande majorité des entreprises le montant des achats se situe entre 50% et 75% du chiffre d’affaires, on réalise que la fonction est presque aussi importante que les ventes. Si on ajoute que chaque Euro économisé passe directement dans la marge, on comprend pourquoi une ressource dédiée et professionnelle aux achats peut avoir du sens. Mais faudrait-il pour autant déléguer totalement cette responsabilité stratégique ?

Historiquement la plupart des PME & ETI n’ont pas consacré assez de ressources aux achats – parce que le patron n’y voyait pas l’intérêt… Les entreprises les plus performantes l’ont compris et ont mis en place une fonction achat – et ne le regrettent pas ! Mon expérience m’a montré que le ROI sur la création d’une direction achat est toujours très élevé !

Aujourd’hui, la révolution technologique accentue la nécessité de mettre en place une fonction achat. Les évolutions des marchés fournisseurs, le potentiel des solutions de performance créées par des start-ups, l’offre de services en externalisation présentent autant d’opportunités qu’il faut une équipe dédiée pour suivre. Tous les secteurs d’activité sont concernés, presque sans exception.

Quelques exemples :

• Le coût des équipements IT (serveurs, disques durs…) a été divisé par 10 avec l’offre « Cloud ». Toutes les entreprises peuvent louer une capacité de stockage et une puissance de calcul adéquates à des coûts dérisoires
• Les processus liés aux achats et approvisionnements, notamment le processus « Procure To Pay » (P2P), ont été outillés avec des progiciels performants qui augmentent le contrôle lors de l’engagement de la dépense et offrent une productivité importante sur le traitement des factures et les bons à payer.
• L’offre de prestations de plus en plus large et innovante crée des gisements de productivité majeurs. Toute PME ou ETI peut et doit désormais sous-traiter, externaliser certaines activités sur lesquelles elle n’est, en réalité, ni performante ni compétitive. La gestion de la paie, de la formation, des PC… n’en sont que quelques exemples.

Ces trois points ne sont pas anodins : dans chaque cas, la décision à prendre aura des conséquences si lourdes qu’elles relèvent en réalité de la direction générale. Ainsi,

• La DSI est en charge du matériel et du personnel qui font fonctionner la salle machine, les serveurs. L’acheteur est en droit de proposer d’acquérir ces services d’une source tierce ?
  • L’implication de la direction générale est nécessaire !
• Une solution P2P force toutes les personnes de l’entreprise qui émettent des commandes ou qui gèrent des factures (service comptabilité notamment) à changer d’outil. L’acheteur est en droit d’imposer un tel changement ?
  • L’implication de la direction générale est nécessaire !
• Le recours à l’externalisation a toujours été un point sensible. Reconnaître qu’une fonction interne n’est pas compétitive par rapport à la performance d’un prestataire l’est encore plus. L’acheteur est compétent pour faire ce genre de constatations ? Probablement que oui, mais…
  • L’implication de la direction générale est nécessaire !

C’est pourquoi, l’équipe de direction générale doit assumer ses responsabilités en prenant un rôle actif dans ce que nous appelons la « stratégie de sourcing » de l’entreprise.

Une approche à 360° intégrant non seulement les achats mais toutes les dimensions de l’entreprise est la condition sine qua non pour transformer les projets de la PME ou de l’ETI en réussite durable.